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一、導購人員。

凡事以人為本,銷售工作自然也是如此,導購人員作為企業的第一生產力,其重要性不言自明。銷售過程中導購人員首先要樹立一種觀念,就是把顧客當朋友,而不是我們傳統上說的顧客是上帝,只有這樣買賣雙方才不會有距離感,才能真正建立起他們的信任度。

第二要成為顧客的采購顧問,這樣的導購在顧客面前才是一個專業的人士,能夠幫助顧客解決問題,信任你的程度也會更高。

第三是要成為顧客最愿意與之交談的人,愿意和你溝通,有話愿意跟你講,有問題愿意咨詢你,這時的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因為喜歡你這個人而喜歡你介紹的產品;銷售成功最首要的條件就是自信。

因此第四個方面就是導購一定要建立自信心,必須把握住幾個關鍵問題:

一是豐富的專業知識,對自己銷售的產品了如指掌,熟記于心;
二是反復的演練,只有將對顧客的銷售演示達到無懈可擊,哪些話該說,哪些話不該說,有些話說到什么分寸,哪些要重點介紹,哪些要一般介紹,這都要事先準備好;
三是銷售技巧,只有經過持久的不懈努力,具有真誠的敬業精神,善于在實踐中歸納和總結,比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能;第五個方面就是善于推銷自己:做任何銷售,顧客對銷售人員的第一印象至關重要,導購員能不能讓顧客認同你這個人,很大程度上取決于給顧客的第一印象,所以導購隨時應該注重個人的形象和言談舉止。

真正職業的導購人員,應該非常注重自己的個人修為,對于跟顧客說什么把握得極準,而且能夠吸引顧客認真聽下去。因為你講的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠,而不是夸夸其談,如果能做到這一點,你就成功了一半。所以,作為一名導購人員,一定長期堅持,使自己鍛煉出這種本領,并在銷售過程中成功地推銷自己。

二、顧客。

每天光顧門店的人員很多,但并非人人都會采購我們的燈具,并非人人都是我們的顧客,所以需要導購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力,善于發現你的真正顧客。通常可以先對顧客做一個評估分析,聽其言,觀其行,分析身份,分析其需求,確保他們是有購買需求的人,是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客,包括潛在顧客,但也不用浪費時間,去與自己認為可能是顧客的人啰嗦半天。事實上在還沒進入真正銷售進程前,你不可能知道誰會買,誰不買,在這些人身上花費你大量的時間,有時候很可能是毫無收獲的,只有最短的時間打發掉不是你的顧客,并用用最快的辦法洞悉發現你的顧客直到最后成交,這才能讓你的銷售效率大大提高。

三、產品。

作為一名銷售人員,你首先必須了解你要銷售的產品----燈具,必須深信,你要銷售的產品能夠滿足顧客的基本要求,甚至還可能會帶來的超值感受。那么要求我們首先要熱愛自己的產品,對自己的產品銷售要有足夠的信心,要知道自己產品的特點、優點和帶給顧客的利益點,及其與目標顧客之間產生的共鳴,當然還要隨時觀注競爭品牌的產品,對比自己的產品,總結優勢和好處及產品的獨特賣點。

四、現場講解。

聰明的導購人員會在顧客來到店里以后,先做些觀察后再做一個簡單的開場白,大略講解一下,然后根據顧客的反應,再做正式的推介。當顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時,就非常愿意花時間去聽,給顧客詳盡的產品信息,突出講解產品的優點和獨到之處,這些都需要我們像做一個演員一樣,事先背好臺詞,設計好自己的一舉一動,包括顧客剛一進店講些什么,在查看產品時講些什么,進行對比體驗時講些什么,顧客有異議時講些什么等等。一切努力都只為一個目標:向顧客推銷你的產品。

五、帶給顧客高附加值。

顧客買產品不僅僅是為了滿足基本的照明功能需要,更重要的是燈具應該與家庭裝潢風格匹配,整體上形成完美的結合,同時燈具的光效和性能要符合環境的光照需求,環保健康,使用安全。這些內容在你向顧客介紹你的產品時,就應該清晰無誤地告訴顧客,產品的價值何在,超值超在什么地方,因此,你得掌握將價值或超值的概念融入你的產品介紹中,并時常加以演練達到熟練運用的狀態。

六、銷售建議。

在銷售過程中你無法成功的將產品推銷給每個人,因為每個人都有自己的消費觀念和審美角度,但你肯定能、也應該能讓每個顧客都明了你的銷售建議。其實多數顧客在買燈具之前并沒有對燈具了解多少,因此導購一定要抓住機會盡量與顧客多做些溝通和交流,讓其真正明白自己到底應該買什么樣的燈具,什么燈具才適合其家庭的裝修風格,讓其明白后,即使他暫時沒買我們的產品,但是一定會按照我們所講的銷售建議標準去選擇燈具,如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標準的燈具時,顧客自然會回來購買。

七、敢于成交。

成交對于每個導購人員來說都是最喜歡的,它是你精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的必然結果。當顧客的異議和疑問都已經被一一解決了,導購此時千萬不要不好意思說出口,而是要敢于成交,敢于讓顧客做出購買決策,同時多給他信心,鼓勵其下定決心,盡量熟練地運用----制造緊迫感,讓顧客現場就購買你的產品。顧客對你產品有購買意向,而且又有了緊迫感,你的銷售離成功也就不遠了。



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