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當前位置: → 生意經    ★ 營銷的太極拳功夫 ★

練過太極拳的人都知道,太極拳的攻防原理在于聽勁、化勁和綿綿不絕地發力、借力打力。這與營銷的實質有許多共通之處。

太極推手講究聽勁,要求能迅速地判斷對手的勁道和用意,然后綿綿不絕地依對手的力量順勢而為,不讓對手有著力點,從而巧妙地化解對手的力量。營銷則講究深入地了解顧客,順著顧客的需求組織各種具有震撼力的現象、名人、名品等各種社會資源,充分調動企業內部資源,將公共資源與產品巧妙結合,將自己的賣點鮮明地突出出來,大張旗鼓地突出與對手的不同,從而創造無限商機。

商戰中的借勢案例很多。可口可樂可算是最善于借助外力吸引注意力的老牌公司,它已經70多年從未間斷過贊助全世界矚目的奧運。2001年7月13日22時46分,薩馬蘭奇宣布北京獲得2008年奧運主辦權,舉國歡騰不到半小時,北京可口可樂公司總裁按動了申奧成功新包裝線的按紐,噴出了象征勝利的金紅色可樂。第二天、第三天,還沉浸在喜悅之中的國人看到了各種媒體刊登的可樂總裁開啟金紅色可樂瓶的巨幅照片,可口可樂與百姓同樂的宣傳深入人心。再從遠一點看,1998年電視劇《水滸傳》隨中央臺的播出風靡大江南北,武松打虎的故事家曉戶喻,于是這樣一個冷飲廣告就借勢出臺了:電視中,眼看武松要把老虎打死了,“虎頭”靈機一動,遞給滿頭大汗的武松一只脆皮冰激凌,趁他香噴噴吃的時候,“虎頭”跑了,畫外音響起:“虎年吃虎頭脆皮”。這則虎頭脆皮冰激凌廣告,喜劇性地利用武松打虎來進行包裝,正切合了廣告受眾的記憶點和消費心理,因為冰激凌的消費者以女性和少兒居多,而這一類消費者是與新潮和時尚結緣的,虎頭脆皮借勢順風而為,迅速走紅自在情理之中。

現在的營銷觀已由生產觀點、推銷觀點向需求觀點、競爭觀點轉變。IBM有一則廣告:無論一大步還是一小步,IBM總能帶動世界的腳步。這就是充滿自信的競爭觀,充分顯示了領導品牌的豪氣。而領導品牌的挑戰者如果要做反對派的領袖,則必須像太極推手攻戰時找準對手的著力點,比如一只手掌貼住對手的身體,另一只手掌貼推自己的手掌,不讓對手化掉力量,力求將勁道全部作用于對手。比如大鵬的“斗牛系列”廣告:“價格便宜一半,獲取同樣能量”,便是從價格著手,綿綿不絕地向對手發力。

找著力點就是抓住事物的本質。正如一位營銷專家所說:“這意味著找到顧客的需求并及時送上你的服務。比方人們看到自己的生活正在失控,于是精明的蜂窩電話營銷商便拋出了這樣的繡球:“如果你的孩子凌晨2點被困在車里,你難道愿意他沒有一個蜂窩電話與你聯絡嗎?”精明的商人總是會用那綿綿不絕的手掌抓牢顧客的情感紐帶。


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